【依诺瓷砖】不一样的依诺真相解读

    不一样的依诺真相解读

题记：与依诺人打交道多年，一直想写点什么，但每次与依诺的高层聊天，他们都不愿意多介绍自己，所以只好作罢。当前行业发展算是真正遭遇到了困难，焦虑、恐慌的情绪在决策层弥漫。然而依诺今年还在大举投资岩板生产线。他山之石可以攻玉，现在把我所了解到的依诺的一些情况写出来，目的是想为困境中前进的行业增添一些力量。

近几年，陶瓷行业真正开始了淘汰赛，不少企业黯然离场，“活下去”和“增长”成了大家最关注的话题。

说到增长，“依诺瓷砖”自然是绕不开的品牌。2016-2019年，依诺连续3年保持两位数的增长。这几年依诺常跟热点的话题捆绑在一起，从爆破营销、互联网营销、直播再到岩板，从品牌塑造到深耕终端，依诺的成绩大家有目共睹。就拿竞争激烈的北京市场为例——截至目前，依诺在北京有65家门店，以年销近3亿的业绩在北京市场名列前茅。

很多人聊起依诺，总带着几分羡慕，甚至几分窥探。那么，依诺从【名不见经传】到化身【黑马】，再到【逆势增长】，依诺是怎么做到的？

“黑马”的传奇，来自长期的笨功夫

2016年11月11日，依诺瓷砖以1.39亿的成绩跃居天猫瓷砖类目销售的第4名，由此引起行业广泛关注 。

经此一役，依诺开始被称为行业“黑马”。也是从那个时候开始，经常有人会说，依诺又“搞事”了：

行业第一个进行【网红直播】的品牌，2小时收获116万人观看。

行业第一个音乐营销的品牌，通过6首原创音乐，荣登qq音乐榜top4， 2周内总点击量达到1.16亿。

2018年，依诺推出“100人分1个亿”，【0首发】、【0库存】、【免费装店】对经销商帮扶，马上就有企业效仿，跟进2个亿、3个亿……

每一次营销事件出现后，都被外界看成“依诺是匹黑马”的佐证。但从某种意义上来说，“黑马”这个说法，掩盖了依诺的内核与实力，让大多数人对依诺的印象定格在表象上。忘记【双十一】，忘记【1个亿】，看看品牌的专业操作、承接机会的能力，也许你能收获更多，。

那么，【不一样的依诺】，到底有什么不一样？

1、出身不一样，从经销商起家，做品牌时不忘经销商的苦

■ 源自终端

和大多数陶瓷企业从制造端发力起家不同，依诺的boss们在创立依诺品牌之前都在终端一线打拼多年，积累了丰富的市场实战经验。在1998年依诺品牌建立之际，依诺boss便作了两个标志性的举措，将依诺瓷砖总部设立在陶都佛山，与此同时，由依诺企业总经理郭万龙率先到北京组建依诺分公司。成为依诺产品流通到市场的渠道端口和消费者了解、接纳依诺品牌的窗口。正是这两个举措为依诺后期的飞速发展奠定了基础。

■ 服务终端

依诺人受益于市场，做大后从不怠慢市场，郭万龙常挂在嘴边的一句话是：有敬畏之心。

依诺人敬畏市场的表现，就是boss坚持到【听得到炮火的地方去】。老板和高管只有掌握一线的真实情况，才可以准确决策。郭万龙率领的依诺中高层队伍，为此从不懈怠，顺丰的老板王卫至今坚持每年抽时间到一线去做快递员，应当也是基于此道。

这几年，他们坚持走访终端，去听客户的难处和需求，为客户提供解决方案。率领依诺团队，积极帮助经销商解决获客、销售转化、终端门店标准化运营，多渠道运营等切实问题。这无疑给了代理商们极大的信心，让经销商们感受到，在危机时刻，依诺厂家与他们共担风险的决心，走出了有别于行业的独特路径。

从2016到2019，这3年，中国陶瓷砖产量已从历史最高峰跌回到了2010年前的水平，而在零售市场严重萎缩的环境下，依诺坚持耕耘零售市场，连续3年实现两位数的增长。这就是市场对企业有敬畏之心的回报。

■ 更懂终端

相信大家都还记得，2018年在大环境不景气的时候，全国陶瓷砖产量出现历史罕见的“-17.7%”负增长。那时依诺推出 “100人分一个亿—— 零首发、零库存、免费装店”的帮扶经销商政策。当时提出这个政策的初衷是依诺boss们深刻了解到，不景气的环境下，终端客户害怕风险大、装店成本高，库存压力大、不想被压货的需求。而支撑依诺“0库存，0首发”的是多年来扎根在全国的11个中心仓(北京、天津、南通、营口、哈尔滨、成都、晋江、南京、武汉等11个区域商贸重镇)。

不仅如此，依诺多年来与居然之家、红星美凯龙、喜盈门等大型卖场，以及业之峰、东易日盛、今朝、名雕等装饰公司达成长期合作关系，帮助解决获客、多渠道运营等切实问题。

时至今日，依诺仍然没有放弃与经销商共担风险的初衷。对经销商常年推出1600元

我们总是羡慕那些“容易的东西”，却不愿意做那些“难的事情”。依诺做对的一件重要的事情就是：22年如一日，根植终端，敬畏终端，一点一滴地用心服务终端。

2、不一样的思考方式：用【小战术】测试【大战略】，持续作出正确的决策

战略就是预见。对企业未来发展方向的把握，就是考验领导层的战略决策能力。我观察到，有些企业喜欢动不动就说自己有大战略，但实际只是小战术。有些企业看似是不经意的小战术，实际是大战略的前期测试。依诺显然属于后者。

我与郭万龙及其团队交流时，问到为什么依诺每临大事，战略决策都很正确，他们谦逊地说：“我们运气比较好”。机遇于每个人都是平等的，为什么依诺的运气长期这么好？实际是笨功夫做的足。这几年，集采渠道崛起，c端份额被挤压，依诺没有盲目跟风，表现出了品牌的战略定力，继续在经销商渠道做笨功夫，实实在在的建中心仓，实实在在的去帮扶经销商。上帝是公平的，付出后，依诺在经销商渠道大获丰收。

有一些战术，大家都在做，但依诺往往做得比别人更彻底，如联动。

有一些战术，大家都在试，但依诺比别人更超前、更有效，如直播。

还有一些战术，属于战略决策前的笨功夫，比如岩板消费市场的提前布局。

2020年1月，依诺宣布引进意大利装备，“超大规格”岩板生产基地开始施工，但此时距离依诺推出岩板定制已经过去了2年。这又一次体现了依诺“一切围绕终端”的思维——不是为了做岩板而做岩板，是【先有市场，再有制造】。为此，依诺先行打造了自己的岩板加工工厂，先用小战术摸市场，在对市场需求有一定把握后，再投资生产线。到目前为止，依诺也是行业内为数不多的拥有自主加工能力的岩板品牌。

客观来说，投岩板加工厂和投岩板生产线比，前者投入要小一些。所以依诺岩板可以说是“低成本试错”。但需要注意的是，“低成本试错”看似是一个小战术，其实是真正的高手打法。这有两个好处：

生产制造方面：技术更为成熟，少走一些弯路

市场与交付方面：已经交过学费，知道有哪些坑

目前，国内岩板生产线很快将超过30条，生产已不成问题，但各品牌的交付能力却有天壤之别。这也就是为什么很多人看好依诺岩板市场前景的原因。作为一个窗口红利期不会很长的岩板市场，鲁莽入局的小菜鸟，与经验老道的老司机相比，谁的机会更大，一目了然。

3、不一样的管理智慧，小我大我的逻辑清晰

郭万龙作为依诺掌舵人，没有真正意义的办公室，因为他没有办公电脑，没有文件夹，更看不到堆放的文件，郭在公司从来不签费用报销单，也不签发文件。我曾经问过郭万龙一个问题，不用电脑怎么管理公司？郭很认真地说：“我就是负责把大家的脑袋用起来，把大家的想法拼到一块，然后让大家去干。”企业的竞争，实际是知识的竞争，而知识就是来自团队的智慧，企业领导能够把团队的智慧汇聚到一起，懂得【用人所长】，并敢于【放权】，这需要【去小我】的企业家精神。

在管理上，郭万龙、戴富林、田庆忠的合作，既独立也有互补性。熟悉依诺的人都知道，依诺的管理扁平化，不搞人海战术，做事效率高。这一竞争力形成的源头，实际就是掌舵人的【去小我】精神。

有人说，吃亏是企业发展的最大杠杆。“吃亏是福”，这也是郭万龙常说的一句话。小我才能成就大我，这是中国道家思想之一。

相比百年企业，依诺非常年轻，也非常不同 。2020，注定是一个新的开始，祝愿依诺，祝愿天下陶瓷人拥有更为美好的明天！

【图】

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